7 моделей виходу українського бізнесу на ринок ЄС — Forbes.ua

У 2022–2023 роках на країни ЄС припадало понад 60% експорту українських товарів, а у 2025-му – майже 55%, або $18,7 млрд (за даними дослідження Кредобанку та Центру соціально-економічних досліджень CASE Україна, з яким ознайомилася редакція Forbes BrandVoice).

Втім, зростання обсягів експорту ще не означає глибокої економічної інтеграції. Значну частину українських поставок до ЄС і досі становлять аграрна продукція, метали, мінеральна сировина та інші товари з невисокою доданою вартістю.

Наступний етап інтеграції залежатиме від того, наскільки успішно українські малі та середні підприємства (МСП) зможуть вбудуватися в європейські виробничі ланцюги, постачаючи продукцію з високою доданою вартістю. 

Які моделі виходу на ринок ЄС вже довели свою ефективність, із якими барʼєрами найчастіше стикаються українські компанії та яку роль у цьому процесі відіграє фінансовий партнер – в експлейнері Forbes BrandVoice.

Вихід за кордон – необхідність

Структура українського експорту до ЄС майже не змінюється щонайменше з 2010 року: її основу стабільно формує вузький набір товарних груп. У 2024-му 84% поставок до ЄС становила сировинна продукція – лише аграрний сектор забезпечив $12,8 млрд, або майже 58% усього експорту до Євросоюзу.

Експорт несировинної продукції з високою доданою вартістю – машинобудування, хімії та промислових товарів – хоч і зростав, але не швидко. Якщо у 2016 році його обсяг становив близько $1,5 млрд, то у 2024-му він досяг $3,4 млрд. Цього замало, щоб суттєво змінити загальну структуру українського експорту. 

Ярослав Бельдовський, перший заступник голови правління Кредобанку, пояснює це двома причинами. 

По-перше, перехід від експорту сировини до виробництва готової продукції потребує значних інвестицій. «Що складніший продукт, то вищі прибутки, але за них доводиться платити: вчитися, шукати ринок і конкурувати з тими, кому ви ще вчора просто постачали сировину», – пояснює він.

Друга причина – сама структура української економіки. «На кожні 100 000 жителів в Україні припадає лише 111–122 малі підприємства, тоді як у країнах ЄС-27 – 348. Через це середній бізнес змушений брати на себе значно більшу роль в економіці: він створює 36,5% доданої вартості – майже вдвічі більше, ніж середні компанії в Євросоюзі», – говорить Ярослав Бельдовський.

Така структура економіки означає, що можливості для зростання всередині країни є обмеженими. Тому для багатьох українських компаній вихід на зовнішні ринки стає не стільки питанням розвитку, скільки умовою подальшого існування. 

«Щоб компанія вижила, їй потрібно думати про вихід за кордон, – наголошує перший заступник голови правління банку. – Повномасштабна війна лише пришвидшила цей процес, тож бізнесу потрібен партнер, який супроводжуватиме вихід на міжнародні ринки – від аналізу ринку до фінансування експортного контракту».

Сім моделей виходу на ринок ЄС

У вибірці дослідження Кредобанку та CASE Україна – 41 українська компанія, що виробляє продукцію з високою доданою вартістю. Найбільше серед них представників машинобудування – 28 виробників, більшість з яких уже пройшла певний етап інтеграції на європейський ринок. На основі цих кейсів у дослідженні виокремили сім домінантних моделей виходу на ринок ЄС.

«Не існує універсальної моделі, яка гарантує успіх. Усе залежить від рівня ризику, доступних ресурсів і стратегічних цілей компанії. Тому ми зібрали кілька варіантів виходу на європейський ринок, щоб кожен підприємець міг обрати модель, яка найкраще відповідає його бізнесу», – каже Ярослав Бельдовський

Один із найпоширеніших способів виходу на новий ринок – виробництво продукції під торговою маркою місцевого партнера (private label). 

Цю модель Ярослав Бельдовський пояснює на прикладі: «Уявіть, що ви – виробник морозива, і вас добре знають на локальному ринку. Але за кордоном про ваш бренд ніхто не чув. Що робити? Звернутися до великої торговельної мережі й запропонувати виробляти морозиво під її власною торговою маркою. Такий формат дає змогу швидко зайти на ринок, але і без побудови власного бренду і впізнаваності».

Повільніший, але більш самостійний шлях – відкриття представницького офісу в ЄС і продаж продукції безпосередньо через нього. Саме так, наприклад, діяв один із виробників сільськогосподарської техніки із Сумщини, який поступово локалізував виробництво в Польщі, пройшовши шлях від продажів через дилерів до відкриття власного заводу. 

Подолання барʼєру довіри

Сертифікація CE відкриває для українських виробників європейський ринок із юридичного погляду, але сама по собі не гарантує комерційного успіху. Компаніям доводиться шукати способи знизити барʼєр недовіри. 

Один із них – інтеграція добре відомих європейських компонентів у власну продукцію. «Наприклад, один з одеських виробників цистерн оснащує напівпричепи європейськими осями, гальмівними системами та насосами. Це дає покупцям упевненість, що техніку буде легко обслуговувати й ремонтувати в ЄС», – пояснює Бельдовський.

Ще одним стартовим майданчиком для виходу на нові ринки може стати громада українців у Європі. Втім, наголошує Бельдовський, для справжнього масштабування цього недостатньо. «Щоб масштабувати бізнес, необхідно здобути довіру локальних європейських клієнтів. Передусім – стабільно забезпечувати ту якість, яку ви пообіцяли. Крім того, бути максимально прозорими щодо структури бізнесу й планів розвитку – це важливо для європейських партнерів. І, нарешті, мати терпіння», – підсумовує він.

Без швидких перемог

Навіть правильно обрана модель не гарантує успіху – і топ-менеджер цього не приховує. «Польські компанії теж намагалися виходити на німецький ринок і зазнавали невдачі. Потім пробували шведський – і знову не завжди успішно. Але ті, хто не зупинявся, зрештою змогли закріпитися», – каже він.

Саме в цьому, на його думку, і полягає одна з ключових переваг українського бізнесу – готовність працювати на довгу дистанцію, не очікуючи швидкого результату. Незалежно від обраної моделі, вихід на ринок ЄС потребує часу. 

За даними дослідження, серед 24 компаній, які досягли глибокої інтеграції в Євросоюзі, половині знадобилося три–пʼять років, і лише чверті – менше двох років.

«Якщо підприємець ухвалює рішення виходити на новий ринок, він має бути впевнений, що ресурсів вистачить щонайменше на три роки. Не можна відкрити офіс, а через три місяці закрити його через відсутність контрактів. Це втрата часу, зусиль і коштів, – пояснює Ярослав Бельдовський. – Компанії потрібен час, щоб пройти сертифікацію, вибудувати канали збуту, сформувати довіру клієнтів і налагодити роботу представництва чи складу».

Фінансова інфраструктура

Вихід на новий ринок потребує значних інвестицій, адже компанії мають профінансувати сертифікацію, адаптацію продукції, відкриття представництва чи виробництва, логістику та пошук клієнтів. 

Одним із фінансових інструментів, який допомагає на початковому етапі, є факторинг. «Коли заборгованість викуповує банк, у малого підприємства зʼявляється сильніший партнер, і великому гравцю вже складніше на нього тиснути. Саме тому у Європейському союзі це надзвичайно популярний продукт для стартапів», – пояснює він.

Водночас українські банки не можуть кредитувати клієнтів за кордоном, що обмежує їхню підтримку під час міжнародної експансії. Тому, пояснює Бельдовський, перевагою для МСБ може стати співпраця з міжнародними банківськими групами.

«Ми належимо до однієї з найбільших банківських груп Центрально-Східної Європи й можемо кредитувати клієнта в Україні, а після виходу на ринок ЄС – передати його колегам. Таким чином бізнес отримує одного фінансового партнера на всіх етапах експансії», – пояснює перший заступник голови правління Кредобанку.

Масштаб підтримки МСБ 

Від початку повномасштабної війни Кредобанк надав українському малому та середньому бізнесу близько $850 млн кредитів, говорить голова правління Кредобанку Якуб Карновскі. «Ми не чекаємо завершення війни, а підтримуємо українських клієнтів уже зараз», – наголошує він.

Ключовим інструментом такого фінансування стали гарантії міжнародних фінансових інституцій – Європейського банку реконструкції та розвитку, Європейського інвестиційного банку, польського банку національного господарства та Міжнародної фінансової корпорації розвитку США. Вони частково покривають воєнні ризики та дають змогу банку кредитувати бізнес на доступніших умовах незалежно від регіону, де працює компанія.

«Вести бізнес у Сумах чи Херсоні ризикованіше, ніж у Львові. Тому ми використовуємо міжнародні гарантії, щоб кредити були доступні підприємствам незалежно від того, де вони працюють, – пояснює Якуб Карновскі. – Кредитуємо компанії практично всіх ключових секторів української економіки – від аграрного сектору й машинобудування до ІТ, логістики та будівництва», 

Додатковий ресурс для фінансування банк залучив під час Конференції з відновлення України у Ґданську. «Ми підписали нову угоду з ЄБРР і отримали гарантії на €100 млн. Ці кошти вже доступні для кредитування малих і середніх підприємств в Україні», – зазначає голова правління Кредобанку.

Післявоєнний горизонт

Попри війну, у Кредобанку планують розвиток із горизонтом, що виходить за межі нинішніх викликів. У банку очікують, що після завершення війни попит на капітал для модернізації підприємств, виходу на нові ринки та відбудови економіки лише зростатиме.

«Наші плани щодо участі у масштабній відбудові країни після завершення війни значно амбітніші за те, що ми робимо сьогодні, – резюмує Карновскі. – Ми розраховуємо стати одним із ключових партнерів для МСБ як на етапі відбудови країни, так і у процесі інтеграції українських компаній до європейського ринку. Адже саме інвестиції в підприємців, які масштабують виробництво та виходять на зовнішні ринки, визначатимуть темпи економічного відновлення України після війни».

АТ «КРЕДОБАНК». Банківська ліцензія НБУ №43 від 11.10.2011 р. Державна реєстрація №96 від 31.03.1992 р.